BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Makin ketatnya persaingan dalam dunia usaha dewasa ini membuat setiap perusahaan lebih berusaha agar produknya semakin diperhatikan dan disukai konsumen. Untuk itu, perusahaan umumnya melakukan berbagai macam strategi agar produknya tidak mengalami kemunduran atau bahkan hilang dari pasar. Karena semakin ketatnya persaingan tersebut, maka pada saat ini bukan konsumen yang mencari produsen atau produk yang dipasarkan, melainkan produsen atau produk yang mencari konsumen. Hal ini disebabkan banyaknya produk-produk yang ditawarkan di pasaran.
Persaingan akan terasa lebih tajam apabila produk yang dihasilkan adalah sejenis dengan produk perusahaan lain atau banyak perusahaan yang memproduksi produk yang sama. Di dalam persaingan ini akan terlihat perusahaan mana yang dapat bertahan atau dapat bersaing untuk menarik konsumennya.
Persaingan antar produk di pasaran tersebut mendorong produsen gencar untuk berpromosi dengan tujuan untuk meraih pangsa pasar. Promosi dapat dilakukan melalui berbagai cara, antara lain: melalui periklanan dan penjualan pribadi (personal selling).
Periklanan adalah promosi yang bersifat non-personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar (Kotler, 2005: 237). Adapun personal selling adalah promosi melalui presentasi lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
Periklanan memegang peranan yang sangat penting di dalam rangkaian promosi, karena periklanan berkaitan dengan upaya untuk memperkenalkan produk kepada konsumen secara massal, yang dengannya dapat menjangkau sasaran secara lebih luas. Iklan berupaya untuk memikat konsumen melalui pemberian kesan-kesan baik yang mampu diingat dan dirasakan oleh konsumen. Jika konsumen telah mengenali produk perusahaan, maka diharapkan akan memiliki minat untuk membeli produk tersebut. Logikanya, adalah tidak mungkin konsumen akan melakukan tindakan pembelian terhadap suatu produk jika ia tidak kenal terhadap produk yang akan dibelinya. Di sinilah kegiatan periklanan memegang peranan sangat berarti dalam kegiatan pemasaran, yaitu untuk meningkatkan volume penjualan.
Melalui iklan pula produsen mengharapkan agar brand yang mereka miliki dapat sampai pada benak konsumen, tentu saja iklan akan sangat membutuhkan media untuk dapat sampai pada konsumen. Media-media periklanan ini dapat berupa televisi, radio, selebaran poster, billboard dan sebagainya yang dapat menjangkau konsumen sebagai target produk.
Kegiatan promosi melalui periklanan dan personal selling dilakukan untuk meningkatkan penjualan. Karena kegiatan utama setiap perusahaan adalah berupaya untuk menjual produk atau jasa yang dihasilkannya agar dapat dinikmati dan diterima oleh para pelanggannya. Kegiatan ini merupakan tonggak utama agar setiap perusahaan dapat bertahan dan eksis di tengah-tengah masyarakat dan dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain. Setiap perusahaan, jika tidak memiliki ide-ide cemerlang untuk mendapatkan kepercayaan pasar melalui kegiatan-kegiatan penjualan maupun pemasaran yang sesuai dengan tuntutan pasar, maka produk atau jasa yang dihasilkannya akan sia-sia, karena tidak akan menghasilkan apa-apa bagi kemajuan perusahaan.
Tidak diragukan lagi, bahwa di antara semua kegiatan perusahaan, yang harus diperhatikan adalah kegiatan penjualan, karena tanpa adanya kegiatan penjualan maka tidak akan terjadi pemindahan barang atau jasa dari produsen kepada konsumen, yang berarti tidak akan terjadi proses pertukaran. Penjualan berperan sebagai jembatan utama, penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan para pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai spesifikasi lengkap dan kualitas produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Di sinilah pentingnya bagi perusahaan untuk memperkenalkan produknya kepada konsumen, salah satunya adalah melalui periklanan, yang dari langkah tersebut diharapkan konsumen memperoleh brand knowledge dari iklan-iklan yang diselenggarakan sehingga dapat meningkatkan nilai penjualan produk perusahaan.
Selain itu, cara untuk meningkatkan penjualan adalah dengan melakukan optimalisasi di setiap sektor penjualan atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen, salah satunya adalah melalui personal selling, yaitu strategi penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual (sales person) secara aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi personal. Strategi penjualan seperti ini, seperti diungkapkan oleh Kotler (2007:309), adalah strategi penjualan klasik yang memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai oleh sales persons, di antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalism), memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum membeli produk maupun sesudah membeli produk.
Sekilas tentang obyek penelitian, PT. Karya Buminikel adalah salah satu perusahaan yang didirikan pada tahun 1992 dengan fokus usaha pada bidang Waterproofing dan Building Materials. Kegiatan pemasaran pada perusahaan dilakukan secara project maupun personal. Untuk itu diperlukan tenaga pemasar yang handal agar penjualan produk perusahaan dalam setiap periode mengalami peningkatan.
Seperti tertuang dari latar belakang di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian yang akan memfokuskan pembahasan dengan judul “PENGARUH IKLAN DAN JUMLAH SALES PERSON TERHADAP PENJUALAN WATER PROOFING PADA PT. KARYA BUMINIKEL, JAKARTA”.
B. Perumusan Masalah
“Bagaimana pengaruh iklan dan jumlah sales person secara simultan (bersama sama) terhadap penjualan waterproofing pada PT Karya Buminikel, Jakarta?”
C. Pembatasan Masalah
Penelitian dibatasi pada beberapa aspek berikut ini:
1. Produk: Produk yang diteliti adalah produk Waterproofing sebagai produk dari PT Karya Buminikel. Produk ini dipilih karena produk tersebut merupakan produk utama perusahaan.
2. Cakupan penelitian: penelitian dibatasi pada variabel periklanan, jumlah sales person, kaitannya dengan penjualan produk Water Proofing.
D. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui pengaruh iklan dan jumlah sales person secara simultan (bersama-sama) terhadap penjualan waterproofing pada PT Karya Buminikel, Jakarta.
E. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut:
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Makin ketatnya persaingan dalam dunia usaha dewasa ini membuat setiap perusahaan lebih berusaha agar produknya semakin diperhatikan dan disukai konsumen. Untuk itu, perusahaan umumnya melakukan berbagai macam strategi agar produknya tidak mengalami kemunduran atau bahkan hilang dari pasar. Karena semakin ketatnya persaingan tersebut, maka pada saat ini bukan konsumen yang mencari produsen atau produk yang dipasarkan, melainkan produsen atau produk yang mencari konsumen. Hal ini disebabkan banyaknya produk-produk yang ditawarkan di pasaran.
Persaingan akan terasa lebih tajam apabila produk yang dihasilkan adalah sejenis dengan produk perusahaan lain atau banyak perusahaan yang memproduksi produk yang sama. Di dalam persaingan ini akan terlihat perusahaan mana yang dapat bertahan atau dapat bersaing untuk menarik konsumennya.
Persaingan antar produk di pasaran tersebut mendorong produsen gencar untuk berpromosi dengan tujuan untuk meraih pangsa pasar. Promosi dapat dilakukan melalui berbagai cara, antara lain: melalui periklanan dan penjualan pribadi (personal selling).
Periklanan adalah promosi yang bersifat non-personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar (Kotler, 2005: 237). Adapun personal selling adalah promosi melalui presentasi lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
Periklanan memegang peranan yang sangat penting di dalam rangkaian promosi, karena periklanan berkaitan dengan upaya untuk memperkenalkan produk kepada konsumen secara massal, yang dengannya dapat menjangkau sasaran secara lebih luas. Iklan berupaya untuk memikat konsumen melalui pemberian kesan-kesan baik yang mampu diingat dan dirasakan oleh konsumen. Jika konsumen telah mengenali produk perusahaan, maka diharapkan akan memiliki minat untuk membeli produk tersebut. Logikanya, adalah tidak mungkin konsumen akan melakukan tindakan pembelian terhadap suatu produk jika ia tidak kenal terhadap produk yang akan dibelinya. Di sinilah kegiatan periklanan memegang peranan sangat berarti dalam kegiatan pemasaran, yaitu untuk meningkatkan volume penjualan.
Melalui iklan pula produsen mengharapkan agar brand yang mereka miliki dapat sampai pada benak konsumen, tentu saja iklan akan sangat membutuhkan media untuk dapat sampai pada konsumen. Media-media periklanan ini dapat berupa televisi, radio, selebaran poster, billboard dan sebagainya yang dapat menjangkau konsumen sebagai target produk.
Kegiatan promosi melalui periklanan dan personal selling dilakukan untuk meningkatkan penjualan. Karena kegiatan utama setiap perusahaan adalah berupaya untuk menjual produk atau jasa yang dihasilkannya agar dapat dinikmati dan diterima oleh para pelanggannya. Kegiatan ini merupakan tonggak utama agar setiap perusahaan dapat bertahan dan eksis di tengah-tengah masyarakat dan dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain. Setiap perusahaan, jika tidak memiliki ide-ide cemerlang untuk mendapatkan kepercayaan pasar melalui kegiatan-kegiatan penjualan maupun pemasaran yang sesuai dengan tuntutan pasar, maka produk atau jasa yang dihasilkannya akan sia-sia, karena tidak akan menghasilkan apa-apa bagi kemajuan perusahaan.
Tidak diragukan lagi, bahwa di antara semua kegiatan perusahaan, yang harus diperhatikan adalah kegiatan penjualan, karena tanpa adanya kegiatan penjualan maka tidak akan terjadi pemindahan barang atau jasa dari produsen kepada konsumen, yang berarti tidak akan terjadi proses pertukaran. Penjualan berperan sebagai jembatan utama, penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan para pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai spesifikasi lengkap dan kualitas produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Di sinilah pentingnya bagi perusahaan untuk memperkenalkan produknya kepada konsumen, salah satunya adalah melalui periklanan, yang dari langkah tersebut diharapkan konsumen memperoleh brand knowledge dari iklan-iklan yang diselenggarakan sehingga dapat meningkatkan nilai penjualan produk perusahaan.
Selain itu, cara untuk meningkatkan penjualan adalah dengan melakukan optimalisasi di setiap sektor penjualan atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen, salah satunya adalah melalui personal selling, yaitu strategi penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual (sales person) secara aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi personal. Strategi penjualan seperti ini, seperti diungkapkan oleh Kotler (2007:309), adalah strategi penjualan klasik yang memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai oleh sales persons, di antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalism), memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum membeli produk maupun sesudah membeli produk.
Sekilas tentang obyek penelitian, PT. Karya Buminikel adalah salah satu perusahaan yang didirikan pada tahun 1992 dengan fokus usaha pada bidang Waterproofing dan Building Materials. Kegiatan pemasaran pada perusahaan dilakukan secara project maupun personal. Untuk itu diperlukan tenaga pemasar yang handal agar penjualan produk perusahaan dalam setiap periode mengalami peningkatan.
Seperti tertuang dari latar belakang di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian yang akan memfokuskan pembahasan dengan judul “PENGARUH IKLAN DAN JUMLAH SALES PERSON TERHADAP PENJUALAN WATER PROOFING PADA PT. KARYA BUMINIKEL, JAKARTA”.
B. Perumusan Masalah
“Bagaimana pengaruh iklan dan jumlah sales person secara simultan (bersama sama) terhadap penjualan waterproofing pada PT Karya Buminikel, Jakarta?”
C. Pembatasan Masalah
Penelitian dibatasi pada beberapa aspek berikut ini:
1. Produk: Produk yang diteliti adalah produk Waterproofing sebagai produk dari PT Karya Buminikel. Produk ini dipilih karena produk tersebut merupakan produk utama perusahaan.
2. Cakupan penelitian: penelitian dibatasi pada variabel periklanan, jumlah sales person, kaitannya dengan penjualan produk Water Proofing.
D. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui pengaruh iklan dan jumlah sales person secara simultan (bersama-sama) terhadap penjualan waterproofing pada PT Karya Buminikel, Jakarta.
E. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut:
